Как объяснить ценность своей работы заказчику | 0-mgts.ru

2020-10-30

Множество людей, которым подошла удаленка вместо поездок на работу в офис компании, сталкиваются с важной особенностью фриланса – ценообразованием. При переходе на удаленную работу следует очень правильно обозначить цены на собственные услуги и научиться объяснять ценность работы заказчику.

Цена и ценность – разница и взаимосвязь

Цена представляет собой денежный эквивалент, который клиент должен передать за конкретную работу. Ценность – понятие смежное, но отличающееся. Она указывает на выгоды и результаты, получаемые заказчиком для бизнеса.

В интернете большинство заказчиков – предпринимали, прекрасно понимающие, что увеличить отдачу от бизнеса можно путем вложения средств в него. Однако распространено явление, когда вложения клиент стремится сделать минимальными, сохранив высокое качество. Ваша задача – объяснить простую закономерность: низкая цена понижает ценность. Классный специалист не будет за копейки выкладываться на полную и выдавать мощные результаты.

Обратная связь аналогична: при увеличении ценности услуги растет и цена. Опытный специалист понимает, что учился и приобретал навыки долгое время, он уважает себя как профессионала, поэтому:

• Выполняет работу качественно, внимателен к мелочам, реализует комплексный подход к задачам.
• Может предложить клиентам бонусы.
• Не понижает ценовую планку без веских причин, осознавая, сколько труда и усилий стоит за качеством и оперативностью.
• Постоянно отслеживает новые технологии и тенденции в своей сфере, совершенствуется и берет соответствующую плату за то, чтобы продукт, сделанный для клиента, отвечал этим нововведениям.

Как объяснить клиенту цену?

Многие заказчики думают, что у вас есть домашний офис, в котором вы за час-два делаете все задачи по работе, а после отдыхаете весь день. Стереотипное представление о фрилансерах влияет на восприятие клиентами цен. Заказчикам кажется, что платить N рублей за размытую услугу “Оформление сообщества под ключ” или “Наполнение сайта” не стоит, ведь работа требует мало времени. Так происходит по двум причинам:

1. Клиент не знает специфику работы исполнителя.
2. Клиент не понимает масштабность опыта за плечами специалиста.

Изменить неправильное представление легче, расписав по пунктам выполняемые действия, сроки и стоимость каждого. Ясное представление, что заложено в стоимость, меняет восприятие заказчика, он смягчается.

Окончательно убедить, что цена ему подходит, попробуйте тремя способами:

• Сравнение. Сравнивать можно ваши расценки с предложениями конкурентов, с выгодой, которую получит заказчик с вашим продуктом, с его затратами времени и сил на самостоятельное решение, убытками, которые он может понести при заказе у “дешевого” исполнителя.
• Дробите цену до минимума. Когда вы называете стоимость набора услуг, для клиента она выглядит большой, отталкивающей. Например, вы указываете, что продвижение сайта стоит 5000 рублей (сумма приведена только как пример для разъяснения), время предоставления услуги – 5 месяцев. По факту основную часть работы вы выполняете сразу, а далее идет сопровождение. Сообщите клиенту, что продвижение обойдется ему всего лишь в 1000 рублей/месяц. Такое предложение выглядит привлекательнее. Рассчитайте, сколько покупателей приведут эти вложения. К примеру, 100 покупателей со средним чеком 2000 рублей. Один клиент обойдется в 10 рублей из 2000. Наверняка заказчик оценит предложение как очень выгодное и охотно согласится сотрудничать, хотя изначально цена казалась высокой.
• Показать на примере, что будет, если отказаться от ваших услуг. Это работает не во всех сферах. Способ больше подойдет тем, кто занимает удаленной бухгалтерией, менеджментом и т.п.

Объясняем ценность услуги

Как мы уже выяснили, цена и ценность – разные понятия. Ценность для заказчика выражается в его выгоде. Обязательно расскажите:

• О себе, как о специалисте. Указать, сколько учились, об участии в конкурсах, профессиональных форумах, сколько лет работаете, что делаете для совершенствования.
• О ваших действиях, чтобы привести клиента к желаемому результату.
• О “результатах результата”, “супервыгоде” – так называют прямую выгоду, к которой приводит услуга специалиста. Это растущее число подписчиков, конкретные значения увеличения продаж, повышенная конверсия на сайте и т.д.

Объяснить ценность можно только фактами и цифрами. Важно донести до клиента мысль: он делает не трату, а вложение в собственный бизнес. По факту прибыль многократно превысит инвестиции в услуги специалиста.

Заранее подготовьтесь к вопросу заказчиков “Почему так дорого?” Лучше предварительно составить скрипты ответов, написать статью на эту тему и показывать ее клиентам, возмущающимся по поводу расценок. Помните: когда задается такой вопрос, в большинстве случаев заказчик склоняется к отказу от услуг, но шанс объяснить ценность остается. Главное – воспользоваться им правильно.

0-mgts